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楊 路《“顧問式銷售技巧”培訓方案》

內 容:
    別:女 
   言:普通話  
  
學歷背景:本科及以上海外留學研究生 、國內碩士及以上   
  
現任職務:專職講師 
     
培訓風格:有完整、豐富的理論修養和靈活專業的實戰經驗,深通中國企業文化。培訓風格注重藝術性、魅力性、權威性;授課幽默、互動、實戰、技巧性強,并配有大量成功案例。注重學員的互動與共鳴,應用豐富的實戰經驗結合企業實際情況,點評精辟、有針對性,廣受企業界好評。
 
擅長領域:管理技能、人力資源、客戶服務
 
個人簡介:北京雅致人生管理顧問公司總裁/首席講師;中華美女講師團   女掌門;八年惠普公司政府行業中國區銷售經理,五年惠普公司惠普商學院企業內訓培訓師;三年法國布爾公司客戶銷售經理;美國領導特質分析PDP專業咨詢師;北京外企服務集團(Fesco)特約講師;亞太管理訓練網授權培訓師;微軟(中國)公司員工職業禮儀提升培訓顧問;三星電子公司員工職業化提升培訓顧問;國家級出國訪問團禮儀委培師。
 
榮譽及獎項:
    中國女性創業經濟十大先鋒人物;中國十大 女性中高層杰出培訓師;中國十大 員工職業化培訓師;全球禮儀類十強華人講師;中國100大品牌女性;建國六十周年•品牌建設十大杰出企業家;中國十大 職業化管理專家;中國人力資源管理大獎組委會專家委員。
 
主講課程:
  《商務魅力提升》、《打造魅力領袖》、《品位修養提升》、《共贏領導力》、《高績效組織職業化必修24堂課》、《領導藝術與領導魅力提升》、《職業生涯管理》、《全員職業化‘六維’修煉》、《精彩商務演講技巧》、《顧問式銷售技巧》、《高效溝通技巧》、《高績效團隊建設》。
 
授課企業:
    IBM公司、惠普公司、諾基亞公司、三星(中國)投資有限公司、微軟公司、西門子工程公司、北大方正技術研究院、聯想集團、中國海洋石油總公司、中國海洋石油基地集團公司、福田汽車公司、羅德與施瓦茨中國(香港)有限公司、葛蘭素史克(中國)投資有限公司、神州數碼中國電信公司、大唐電信研究院、中國電信研究院、信息產業部電信研究院、中國移動公司、李寧公司、中央電視臺廣告部、中國銀行、工商銀行、加拿大蒙特利爾銀行、交通銀行、嘉實基金管理顧問公司、香格里拉飯店集團、梅地亞電視中心有限公司、林德—廈門叉車有限公司、嘉里中心飯店、成都置信集團、亞信科技集團等。
 
顧問式銷售技巧培訓方案
課程時間:2天                                      
課程對象:企業銷售經理及銷售人員                     課程人數:20-25人
培訓形式:理論講授60%、實戰演練15%、案例討論、游戲15%、經驗分享、答疑10%
課程內容:
一、顧問式銷售的必要性
1、顧問式銷售的定義
2、普通銷售與大客戶銷售的區別
3、四種銷售人員的過去、現在和未來
4、案例分析(一)
5、案例分析(二)
二、銷售行為七步原
1、準備階段
A、首次拜訪前準備(形象,資料,物品,問題,心理等)
B、如何有備而戰 (項目分析,決策鏈,提高拜訪效率)
C、銷售工具準備 (問題,亮點準備,資料三步法,如何打動客戶)
2、拜訪階段
A、拜訪階段注意事項
B、處理客戶冷漠,拒絕,質疑技巧 (如:回馬槍)
C、電話溝通及預約技巧(如:二擇一法則)
D、挖掘客戶多層次多元需求
E、明確拜訪目的
3、接觸階段
A、如何判斷挖掘關鍵人
B、如何點面結合
C、如何推進項目進展
D、如何促使客戶需求緊迫
E、第一需求不滿足,如何擴大第二需求
F、接觸階段銷售技巧(如:戒定愚)
4、展示階段
A、FAB法則
B、三段論法則
C、產品展示演講技巧
5、決定及異議處理階段
A、客戶需求總結
B、如何促使客戶決定
C、如何處理異議(如:價格,不滿,突發事件,額外要求等)
6、成交階段
A、如何識別購買信號(口頭性,非口頭性)
B、成交并不意味項目結束
C、成交階段技巧
三、顧問式銷售關鍵概念
1、機會點
A、銷售機會點
B、討論與案例分析
C、客戶陳述的機會點
D、銷售機會點與銷售不同階段的關系
E、發現銷售機會點
2、需求
A、需求——定義
B、需求——問題討論
C、需求——案例分析
D、需求——開發需求策略
E、銷售機會點與需求的關系圖
3、利益
A、利益——定義
B、利益——關鍵點
4、購買循環
A、購買循環——定義
B、購買循環——購買循環圖
C、購買循環——對銷售的作用
D、購買循環——六步驟關鍵點及三個決策點
5、優先順序
    A、大客戶銷售——關鍵點
    B、大客戶銷售——案例分析
C、大客戶銷售代表的優勢
                                   
 
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